北京北方華瑞 專注流量儀表 服務(wù)市場
【水工業(yè)行業(yè)頻道】隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和自動化程度的不斷提高，我國儀器儀表行業(yè)也將發(fā)生新的變化并獲得新的發(fā)展。儀器儀表產(chǎn)品的高科技化，必將成為日后儀器儀表科技與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主流。企業(yè)如何突破激烈的市場競爭，適應(yīng)當(dāng)前市場形勢，尋求更好的利潤空間呢？日前我們非常榮幸采訪到北京北方華瑞自動化科技有限公司總牛福華，與他的交談中得到了一些答案。
·對產(chǎn)品的持續(xù)改進和終身服務(wù)是企業(yè)的不懈追求
·發(fā)展自有品牌，或與國外公司進行合作是國內(nèi)代理商未來的必然之路
·未來的儀表必定是智能化儀表的天下
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：首先請您簡單介紹一下貴公司的情況包括發(fā)展規(guī)模？
牛福華：北京北方華瑞自動化科技有限公司是一家私有制的進口過程控制與分析儀表代理商,并自主研發(fā)和生產(chǎn)壓力,流量,液位部分產(chǎn)品。創(chuàng)立于2007年，目前共有員工12人。正以年增長率40%的速度穩(wěn)步前進，2007年銷售額近1000萬人民幣。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：北方華瑞作為一家*企業(yè)，*代理和銷售多個世界品牌的過程控制與分析儀表，請問貴公司代理的主導(dǎo)產(chǎn)品都有哪些？產(chǎn)品特點有哪些，主要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？
牛福華：我公司產(chǎn)品線囊括物位，壓力，溫度，流量，水質(zhì)分析領(lǐng)域的大部分產(chǎn)品。主要優(yōu)勢在液位與壓力儀表領(lǐng)域。公司初期的發(fā)展構(gòu)想是主打水工業(yè),電廠領(lǐng)域，但是隨著規(guī)模的不斷壯大，產(chǎn)品線的逐漸齊全，我公司目前的產(chǎn)品以進入國內(nèi)所有重要工業(yè)領(lǐng)域包括冶金，石化，冶金，水泥，造紙等。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：貴公司作為代理商，在產(chǎn)品銷售這塊與國內(nèi)儀器儀表行業(yè)如何抗衡，主要有哪些營銷策略以及運作情況？
牛福華：就目前而言，國產(chǎn)儀表與進口儀表的質(zhì)量還有一定差距，所以進口儀表主要針對一些市場，而國產(chǎn)儀表用戶群則集中在對于價格比較敏感，使用環(huán)境比較好的環(huán)境。而對于現(xiàn)場環(huán)境苛刻，對于產(chǎn)品的質(zhì)量要求高的場合，一般來說國產(chǎn)儀表不會對進口儀表造成沖擊。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：我們了解，歐美企業(yè)在品牌推廣方面，其力度和投入都非常大。相對而言，國內(nèi)企業(yè)在這方面就稍顯遜色。您能講講北方華瑞在品牌推廣方面的具體舉措嗎？
牛福華：不可否認(rèn)，在品牌形象和資金方面我們和國外品牌進入中國的獨資，合資公司相比還有差距。但是我們可以在激烈的競爭中生存，而且還能穩(wěn)步發(fā)展也有我公司所獨到的地方。
1、與大型水務(wù)公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
2、打入行業(yè)，企業(yè)（如可口可樂、寶潔、奧運會場館等）樹立產(chǎn)品的形象與度。
3、特殊行業(yè)（地鐵、航運、金融、核工業(yè)、軍工）的量身定做，構(gòu)建穩(wěn)定的OEM群體。
4、對產(chǎn)品的持續(xù)改進和終身服務(wù)是我們的不懈追求。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展和自動化程度的不斷提高，我國儀器儀表行業(yè)也將發(fā)生新的變化并獲得較好的發(fā)展。那么，貴公司目前銷售情況是怎樣的呢？覆蓋市場范圍狀況？用戶反響如何？
牛福華：如果單純從銷售額上來說，我公司銷售情況可以說是不錯的。但是如果仔細(xì)分析銷售構(gòu)成，得到的結(jié)論應(yīng)該是，機會與挑戰(zhàn)并存。市場的分布也基本達(dá)到了初期的發(fā)展構(gòu)想，用戶對我們的服務(wù)也比較滿意。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：您認(rèn)為當(dāng)前公司發(fā)展具有什么樣的優(yōu)勢？
牛福華：從管理方面來說，我公司從創(chuàng)建時起就把CRM（客戶資源管理）融入公司的銷售行為中。所以對于項目的跟蹤及時到位；從人才儲備方面來講，我公司聚集了一批經(jīng)驗豐富、充滿活力的技術(shù)骨干；從技術(shù)能力方面來講，每年國外公司技術(shù)總監(jiān)的不定期培訓(xùn)和公司的內(nèi)部的定期培訓(xùn)，不斷錘煉和提高每個員工的技術(shù)水平。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：北方華瑞是否有比較關(guān)注的競爭對手？各自特點有哪些？您如何看待與同行的競爭關(guān)系？
牛福華：在我們所涉足的各個領(lǐng)域中，都有很多的競爭對手，其中也包括很多非常的品牌。包括E+H，SIEMENS，VEGA，等等。應(yīng)該說這些競爭對手同時也是值得我公司學(xué)習(xí)的。E+H產(chǎn)品非常全面，幾乎可以提供所有控制與分析儀表，在中國基本采用扁平化的銷售渠道，直接面對客戶。而且部分產(chǎn)品時間了國產(chǎn)化，在水處理領(lǐng)域優(yōu)勢較大。SIEMENS（Milltronics）憑借其品牌與資金方面的優(yōu)勢，以及多年來超聲波產(chǎn)品的積累這些年來也有很大增長。VEGA在中國的雷達(dá)市場（物位）由于切入較早，所以有一定優(yōu)勢。。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：公司近期是否有新的代理產(chǎn)品推出的計劃？公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)是什么？您將怎樣企業(yè)朝這個目標(biāo)邁進？
牛福華：是的。主要集中在流量儀表方面，請大家留意我公司的近期動向。公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)是將來做到物位、流量、壓力、分析儀表的專業(yè)公司。
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：有專家稱，儀器儀表企業(yè)的興衰成敗有多種原因，掌握核心技術(shù)、擁有自有技術(shù)是行業(yè)的希望?？梢姾诵募夹g(shù)和自有技術(shù)的不斷發(fā)展是企業(yè)長盛不衰、持久發(fā)展的技術(shù)基礎(chǔ)。那么北方華瑞在產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)革新方面有著什么樣的優(yōu)勢呢？
牛福華：不錯。我們也意識到這點，所以發(fā)展自有品牌，或和國外公司進行合作是我們未來的必然之路。在這之前我們需要在技術(shù)，資金，人才，客戶群方面進行一定的準(zhǔn)備。也許在未來不遠(yuǎn)的某個時間，當(dāng)我們北方華瑞成為的儀表時大家也不要奇怪??！
【水工業(yè)行業(yè)頻道】：據(jù)資料顯示，儀器儀表產(chǎn)品的總體發(fā)展趨勢是“六高一長”和“二十化”。縱觀歷史，剖析現(xiàn)狀，展望未來，可以提出如下結(jié)論：日后，傳統(tǒng)的儀器儀表將仍然朝著高性能、高精度、高靈敏、高穩(wěn)定、高可靠、高環(huán)保和長壽命的“六高一長”的方向發(fā)展。新型的儀器儀表與元器件將朝著小型化（微型化）、集成化、成套化、電子化、數(shù)字化、多功能化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、計算機化、綜合自動化、光機電一體化；在服務(wù)上專門化、簡捷化、家庭化、個人化、無維護化以及組裝生產(chǎn)自動化、無塵（或超凈）化、專業(yè)化、規(guī)?；?ldquo;二十化”的方向發(fā)展。在這“二十化”中，占主導(dǎo)地位、起核心或關(guān)鍵的作用是微型化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化。您對儀器儀表行業(yè)市場狀況有何認(rèn)識？作何評價？
牛福華：目前來說，4-20mA（Hart）儀表還是占據(jù)了儀表市場的80%左右的份額。但是可以肯定的是，未來的儀表一定是智能化儀表的天下。隨著Profibus和FF在的不斷推廣，未來高性能、高精度、高靈敏、高穩(wěn)定、高可靠、高環(huán)保和長壽命的儀表會全面取代4-20mA（Hart）儀表。這也給我們公司帶來了機會和挑戰(zhàn)
