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  很多企業(yè)在操作短線產(chǎn)品時(shí)，都有一廂情愿的做法，那就是，總是指望用短線產(chǎn)品開路，盈利的長(zhǎng)線產(chǎn)品跟進(jìn)，zui后能夠掙它個(gè)盆滿缽滿。其實(shí)，這里面是存在一定的誤區(qū)的，并且zui終的結(jié)果往往讓人大跌眼鏡：短線產(chǎn)品供不應(yīng)求，長(zhǎng)線產(chǎn)品無(wú)人問津。企業(yè)滿腔的熱情，變成了竹籃打水一場(chǎng)空的泡影。因此，作為快消品企業(yè)，也應(yīng)該從短線產(chǎn)品操作上面來(lái)巧妙而靈活的掙錢。以下是短線產(chǎn)品*的三種方式。
    以規(guī)模求利潤(rùn)。短線產(chǎn)品往往是短命產(chǎn)品，之所以短命，是因?yàn)樗鼡?dān)負(fù)的戰(zhàn)略使命使然。比如，短線產(chǎn)品一般是“炮灰”產(chǎn)品，往往在擾亂了市場(chǎng)，將競(jìng)爭(zhēng)品牌打得奄奄一息后，便會(huì)退出歷史舞臺(tái)，因此，它往往不擔(dān)負(fù)掙錢的使命。但現(xiàn)實(shí)的情況是，很多經(jīng)銷商只賣對(duì)的（短線產(chǎn)品），不賣貴的（長(zhǎng)線產(chǎn)品），由于短線產(chǎn)品價(jià)格較其他產(chǎn)品低，利潤(rùn)空間相對(duì)較大，因此，他們往往較熱衷銷售短線產(chǎn)品，從而讓短線產(chǎn)品成為了熱門貨，讓企業(yè)“欲罷不能”，針對(duì)這種情況，作為企業(yè)必須要在短線產(chǎn)品上下足功夫，讓短線產(chǎn)品也*。短線產(chǎn)品由于利潤(rùn)空間往往較小，因此，要想讓短線產(chǎn)品來(lái)為企業(yè)賺足利潤(rùn)，就必須以產(chǎn)品上量，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)才能達(dá)到。快速消費(fèi)品企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)以銷量、規(guī)模求利潤(rùn)的目標(biāo)，須做好如下工作：1、短線產(chǎn)品要相對(duì)短。短線產(chǎn)品不是短到賠錢的地步，其短的程度要跟市場(chǎng)上主競(jìng)品價(jià)位相當(dāng)，即要以市場(chǎng)上*品牌作為*和參照物，價(jià)位略低于競(jìng)品就可以了，一般幅度可以在5%左右，這樣做的目的，是讓短線產(chǎn)品有足夠大的操作空間，從而可以一鼓作氣，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上起來(lái)，從而形成規(guī)模效應(yīng)。2、要有形式誘人的市場(chǎng)拉動(dòng)措施。短線產(chǎn)品要想上規(guī)模，還必須做好市場(chǎng)拉動(dòng)工作。一項(xiàng)新產(chǎn)品，如果短期內(nèi)不能夠在市場(chǎng)上形成熱銷的勢(shì)頭和局面，那么，這款產(chǎn)品十有八九會(huì)在不溫不火中慢慢死去，因此，短線產(chǎn)品上市，要有合理巧妙的市場(chǎng)拉動(dòng)。比如，新穎的*形式，適當(dāng)?shù)膹V告拉動(dòng)，持續(xù)的終端生動(dòng)化等等，通過前期大力度的市場(chǎng)拉動(dòng)，營(yíng)造熱銷的氛圍，讓產(chǎn)品快速火起來(lái)、活起來(lái)，從而達(dá)到短期內(nèi)上量的目的。3、保證充足的產(chǎn)品供應(yīng)?？恳?guī)模來(lái)求取利潤(rùn)的短線產(chǎn)品，作為廠家還要確保產(chǎn)品的充足供應(yīng)。產(chǎn)品銷售是要靠“勢(shì)”的，通過營(yíng)造的熱銷“氣勢(shì)”，讓產(chǎn)品銷售很快形成“慣性”，即“勢(shì)能”，從而讓產(chǎn)品銷量一路飆升。為達(dá)此目標(biāo)，作為企業(yè)要讓產(chǎn)品不斷貨，以此來(lái)鼓舞經(jīng)銷商信心，讓產(chǎn)品上量水到渠成。比如，某方便面企業(yè)針對(duì)在自己的根據(jù)地市場(chǎng)競(jìng)品推出的“干吃皇”產(chǎn)品，推出一款短線產(chǎn)品“香酥王”，該產(chǎn)品從定價(jià)上緊貼競(jìng)品，價(jià)位基本保持一致，但在上市前期，針對(duì)消費(fèi)者推出了箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)（刮刮卡），對(duì)于渠道商設(shè)置了銷售累計(jì)獎(jiǎng)等等，因此，產(chǎn)品一經(jīng)亮相，很快就形成熱銷勢(shì)頭，產(chǎn)品馬上緊俏起來(lái)，由于計(jì)劃周密，該產(chǎn)品原材料采購(gòu)充足，物流配送順暢，該款產(chǎn)品很快就達(dá)到了每月近40萬(wàn)箱的銷量，后來(lái)，市場(chǎng)拉動(dòng)力度逐漸縮小，企業(yè)即打擊了競(jìng)品，又獲得了利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了自己的利潤(rùn)、市場(chǎng)雙向兼顧的良好效果。
    結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)。通過上量來(lái)求得規(guī)模效益，是短線產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)化的一種方式；而通過合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，即長(zhǎng)短結(jié)合，也可以實(shí)現(xiàn)短線產(chǎn)品獲利的目的。在短線產(chǎn)品由于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要而確實(shí)無(wú)法貢獻(xiàn)利潤(rùn)時(shí)，通過一個(gè)短線產(chǎn)品的、長(zhǎng)銷，來(lái)帶動(dòng)長(zhǎng)線、利潤(rùn)產(chǎn)品銷售，即借助合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合來(lái)獲利的辦法，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的有效方式。短線產(chǎn)品通過合理的產(chǎn)品組合來(lái)求得利潤(rùn)，一般要通過以下手段來(lái)完成：1、投放“誘餌”。即要善于放長(zhǎng)線、釣大魚。具體步驟是，前期推廣短線產(chǎn)品，這個(gè)短線產(chǎn)品有可能是企業(yè)的虧損產(chǎn)品，但往往是企業(yè)投放的“餌”，通過該短線產(chǎn)品直逼競(jìng)品成本或價(jià)格底線從而獲得的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而給渠道以及消費(fèi)者一個(gè)“物美價(jià)廉”、物有所值的良好印象，但廠家需要給渠道商一個(gè)良好而合理的利潤(rùn)空間設(shè)定，來(lái)形成持續(xù)性銷售。通過滿足各環(huán)節(jié)的需求，短線產(chǎn)品進(jìn)而可以形成良好的口碑，掀起渠道以及消費(fèi)者爭(zhēng)購(gòu)的熱潮。2、推出組合套餐。在渠道商以及消費(fèi)者欲罷不能時(shí)，作為廠家一定要快速出手，推出相關(guān)的是系列的長(zhǎng)線利潤(rùn)產(chǎn)品，并與短線產(chǎn)品一起捆綁，借此實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品養(yǎng)產(chǎn)品，并zui終獲得利潤(rùn)的目的。在這里，很多企業(yè)往往運(yùn)用的是產(chǎn)品組合套餐的形式，并通過一定比例組合后，給予一定*力度的形式來(lái)“暗渡陳倉(cāng)”、巧妙過渡，從而盡量做到滴水不露。3、并駕齊驅(qū)，穩(wěn)獲利潤(rùn)。產(chǎn)品組合“打包”銷售后，要形成一定的制度，并持續(xù)地執(zhí)行，借此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的過渡，讓渠道商以及消費(fèi)者從不接受到接受，直至zui后認(rèn)可、喜歡、喜愛，成為長(zhǎng)、短線產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。比如，早在2003年，華龍推出了六丁目產(chǎn)品，其產(chǎn)品售價(jià)直逼一些中小型方便面企業(yè)產(chǎn)品成本低線，產(chǎn)品受到了各級(jí)渠道商的熱烈追捧，各市場(chǎng)的鋪貨率飛速攀升，產(chǎn)品也一度短缺。隨后，華龍推出了具有戰(zhàn)略意義的長(zhǎng)線產(chǎn)品今麥郎彈面，通過差異化的產(chǎn)品訴求，重磅在央視廣為宣傳，為了組合銷售，華龍推出了要銷售六丁目，必須搭配今麥郎，引導(dǎo)以及指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售長(zhǎng)線產(chǎn)品今麥郎，否則，將取消六丁目產(chǎn)品的銷售。通過短線產(chǎn)品，也即不盈利產(chǎn)品搭配一定比例的長(zhǎng)線產(chǎn)品，也即盈利產(chǎn)品，今麥郎賺的盆滿缽滿，大獲全勝。
    短線產(chǎn)品長(zhǎng)線操作。短線產(chǎn)品長(zhǎng)線操作，也是企業(yè)賺取利潤(rùn)的較為高明的一招。但這只是權(quán)宜之計(jì)，不可能長(zhǎng)期來(lái)做。產(chǎn)品價(jià)格與其提供的功能及價(jià)值是匹配的，短線產(chǎn)品長(zhǎng)線操作一定要有階段性，但企業(yè)要通過這一階段，來(lái)快速獲利，從而見好就收，讓利潤(rùn)獲得較為快捷及良性。短線產(chǎn)品長(zhǎng)線操作要遵循如下要點(diǎn)：1、制定長(zhǎng)線產(chǎn)品戰(zhàn)略。即把短線產(chǎn)品，作為長(zhǎng)線產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行定位和規(guī)劃。從產(chǎn)品的定價(jià)，到渠道的選擇，以及*的制定等，都要按照長(zhǎng)線產(chǎn)品那樣進(jìn)行規(guī)劃，比如，可以按照高價(jià)位、高*的方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作，通過預(yù)留較大的操作空間，從而讓產(chǎn)品可以不斷地通過做*、做陳列、做地面推廣等，激活渠道以及終端。2、系統(tǒng)、持續(xù)推廣。短線產(chǎn)品長(zhǎng)線操作一定要系統(tǒng)、持續(xù)，否則，會(huì)弄巧成拙，讓客戶對(duì)企業(yè)的信譽(yù)持懷疑態(tài)度。這里所講的系統(tǒng)性，主要是指市場(chǎng)推廣活動(dòng)要分階段、分步驟，環(huán)環(huán)相接，環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)有機(jī)整體。而不是虎頭蛇尾，有始無(wú)終等等。通過系統(tǒng)、持續(xù)推廣，可以讓產(chǎn)品自始至終能夠有一個(gè)銜接，能夠在市場(chǎng)上穩(wěn)定而健康地運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)盈利計(jì)劃。3、不斷保持動(dòng)銷，讓渠道活躍起來(lái)。短線產(chǎn)品由于周期較短，因此，在運(yùn)作到一定時(shí)期后，要通過不斷變換操作手法以及定期舉行新穎的*活動(dòng)等方式，讓市場(chǎng)保持動(dòng)力及活力。具體方式是，可以通過階段返利、箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)、買贈(zèng)、廣宣活動(dòng)等，讓市場(chǎng)高潮迭起，不斷刷新銷量紀(jì)錄。比如，某大型啤酒企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)上小廠家啤酒價(jià)格較低，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)這一現(xiàn)象，推出了一款邊緣化的短線產(chǎn)品——菠蘿啤，這款產(chǎn)品介于飲料和啤酒之間，稅率較低，因此，定價(jià)較低，但操作空間依然較大。產(chǎn)品推出后，企業(yè)便把該款產(chǎn)品作為一款長(zhǎng)線產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推廣。由于產(chǎn)品價(jià)格不高，又有代金券及累計(jì)*，加上后來(lái)不斷進(jìn)行的免費(fèi)品嘗、廣場(chǎng)*、啤酒節(jié)等一連串的活動(dòng)支持，因此，不僅有效地狙擊了競(jìng)品，而且還讓這個(gè)差異化的短線產(chǎn)品推成了長(zhǎng)線產(chǎn)品，2006年，該款產(chǎn)品在該企業(yè)一個(gè)分廠zui高銷量比例竟然達(dá)到了60%以上，企業(yè)獲得了較高的市場(chǎng)利潤(rùn)。
    此外，通過改良、調(diào)整短線產(chǎn)品的方式，也可以讓短線產(chǎn)品獲得利潤(rùn)。比如，有的方便面企業(yè)在推出了短線產(chǎn)品在市場(chǎng)上火爆銷售后，即快速調(diào)整產(chǎn)品形式，通過調(diào)整包裝規(guī)格，即降低產(chǎn)品包數(shù)，但價(jià)格下降很少這種方式，或通過降低容量，比如，降低克重，原來(lái)100克現(xiàn)在調(diào)整到90克，而消費(fèi)者不易察覺等方式，從而降低成本，增加或擴(kuò)大產(chǎn)品利潤(rùn)空間，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)短線產(chǎn)品盈利的目的。
    總之，讓短線產(chǎn)品*的方式有很多，但不論采用哪一種方式，都不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量或欺騙消費(fèi)者為代價(jià)，否則，無(wú)異于舍本逐末，zui終損失的還是廠家自己。其實(shí)，作為廠家，只要巧打產(chǎn)品牌，在*、市場(chǎng)推廣等方面下功夫，短線產(chǎn)品盈利并不是一件困難的事