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    近年來，進(jìn)口葡萄酒行業(yè)似乎吹響了集結(jié)號。諸多資本和企業(yè)的紛紛介入，推動了進(jìn)口葡萄酒在國內(nèi)以各種業(yè)態(tài)形式在各地興起。一時(shí)間，大家都忙于“搶錢、搶糧、搶地盤”（爭奪消費(fèi)群、爭奪國外優(yōu)勢資源、爭奪市場終端）。不過，由于進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)入門檻較低，加上過高的利益期望追捧，市場競爭的成本與風(fēng)險(xiǎn)被不斷推高。在這股前進(jìn)的熱潮中，進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)增速明顯快過于消費(fèi)增長，加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與經(jīng)營模式相對雷同，進(jìn)口代理商在渠道、消費(fèi)群資源的競爭上相互重疊、相互壓輒的情況在所難免。

    一直以來，進(jìn)口葡萄酒基本是依賴進(jìn)口商將葡萄酒產(chǎn)品推向國內(nèi)市場和大眾。在目前激烈的國內(nèi)市場競爭中，幾乎80%以上都是些入行不到三年，各自獨(dú)立進(jìn)貨獨(dú)立開發(fā)區(qū)域且資金實(shí)力不強(qiáng)，經(jīng)營品種不多，下線區(qū)域代理不多，終端渠道不廣的中小進(jìn)口代理商。甚至在經(jīng)營發(fā)展（進(jìn)口、經(jīng)銷、零售）的定位上也非常模糊和搖擺。當(dāng)然，對于無論是否專業(yè)、是否有實(shí)力都“攪和”其中的這些中小進(jìn)口代理商來說，雖然在很多資源層面抗?fàn)幧巷@得弱勢，但他們的業(yè)態(tài)形式和發(fā)展依然值得我們關(guān)注。對此，業(yè)內(nèi)幾年前就有人提出中小進(jìn)口葡萄酒商“合作”的設(shè)想。希望借助“聯(lián)盟”來共同構(gòu)建一個(gè)新平臺，實(shí)現(xiàn)資源共享，來提高營銷效率和降低單位經(jīng)營成本，并以集群整體的形象重新樹立市場地位，一改之前“單打獨(dú)斗”的弱勢競爭態(tài)勢。

    然而幾年過去了，中小進(jìn)口葡萄酒商“聯(lián)盟合作”構(gòu)想的實(shí)踐和發(fā)展仍處于非常萌芽狀態(tài)。中小進(jìn)口葡萄酒商們大多停留在圈子內(nèi)調(diào)貨補(bǔ)缺的合作層面上，仍好似散兵游勇的“打游擊”。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在中國搞合作zui大的問題是各自考慮即得利益過多，信用度低，遇到小問題就斷送掉“光輝前景”的例子比比皆是。對此，筆者也并不樂觀的認(rèn)為，即使“聯(lián)盟合作”的價(jià)值和優(yōu)勢大家都看得到，但在實(shí)際運(yùn)作中也很容易zui終只淪為一個(gè)形式化、概念性的產(chǎn)物，僅供圈內(nèi)人自娛自樂了而已。所以，在中國建立進(jìn)口葡萄酒商聯(lián)盟組織，有幾點(diǎn)值得注意：

    一、相互信任、優(yōu)勢互補(bǔ)。在開放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，合作企業(yè)之間更應(yīng)加強(qiáng)各方面交流與融會。真誠的將自己的優(yōu)勢資源拿出來進(jìn)行整合與共享。在新聯(lián)盟平臺上大家優(yōu)勢互補(bǔ)但又不相互競爭，共同提升整體與個(gè)體的競爭力。而且在推進(jìn)聯(lián)盟合作時(shí)一定要秉承相互信任的原則，如果相互懷疑、互不信任，會使聯(lián)盟合作工作事與愿違，毫無進(jìn)展。尤其是在磨合過渡期中，各方需要顧全大局，才能實(shí)現(xiàn)zui終的“互惠互利”。

    二、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有門檻。聯(lián)盟合作伙伴并不是越多越好，選擇適合的合作伙伴既可節(jié)約企業(yè)運(yùn)營成本，又可達(dá)到共同發(fā)展的目的。所以通常選擇在某一方面具有優(yōu)勢、度、商譽(yù)度良好的企業(yè)作為合作伙伴。相互認(rèn)同后合作各方要全力投入，杜絕那些不痛不癢的“打秋風(fēng)”之流混雜其中。一位法國業(yè)內(nèi)朋友也談到，國內(nèi)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口酒商聯(lián)盟需要有一定基礎(chǔ)“門檻”，如不讓有拖欠款現(xiàn)象的進(jìn)口商加入，不讓市場信譽(yù)不佳的進(jìn)口商加入，不讓有多重職業(yè)的進(jìn)口商加入等等。相信，如果聯(lián)盟能夠形成具有整體規(guī)模效應(yīng)與誠信形象，才能在進(jìn)口酒產(chǎn)業(yè)鏈的上下游（國外酒莊/企業(yè)、終端等）才有更好的“議價(jià)”能力。

    三、強(qiáng)化執(zhí)行和履行。當(dāng)聯(lián)盟合作達(dá)成，建立有效可執(zhí)行的運(yùn)營機(jī)制之后，關(guān)鍵在于落實(shí)執(zhí)行。聯(lián)盟體系內(nèi)各方必須嚴(yán)格遵守和履行合作框架下的責(zé)任與義務(wù)，并及時(shí)溝通解決出現(xiàn)的各種問題。例如，進(jìn)口葡萄酒商有時(shí)候除了是自己產(chǎn)品的總代理，同時(shí)也會成為聯(lián)盟方內(nèi)某成員的區(qū)域代理，有責(zé)任和義務(wù)支持聯(lián)盟伙伴推廣與銷售。zui終實(shí)現(xiàn)采購協(xié)同化、銷售協(xié)同化、管理協(xié)同化，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)。不過對于許多進(jìn)口葡萄酒商而言，即使同行不在是冤家，但在聯(lián)盟利益與自有利之間很難把握“平衡”。

    四、發(fā)展中動態(tài)優(yōu)化。聯(lián)盟合作是一定的條件下達(dá)成的，但隨著時(shí)間推移，市場在變、競爭環(huán)境在變、政策監(jiān)管在變、客戶需求在變、企業(yè)競爭能力在變，這客觀決定了原有聯(lián)盟合作形式可能就產(chǎn)生不適應(yīng)，需要不斷因時(shí)就勢的進(jìn)行優(yōu)化完善，以更好地開展合作。

    五、職能與性。隨聯(lián)盟合作過程的深入，許多事先未曾考慮的分歧開始暴露出來，如果企業(yè)為追逐短期的利潤zui大化而置聯(lián)盟協(xié)議于腦后不顧，會致使聯(lián)盟zui終被瓦解。這時(shí)聯(lián)盟的需要就體現(xiàn)。以法國為例，其每個(gè)產(chǎn)酒地區(qū)都有自己的聯(lián)合職業(yè)協(xié)會，香檳地區(qū)就有香檳職業(yè)聯(lián)合協(xié)會，阿爾薩斯也有阿爾薩斯聯(lián)合協(xié)會等。這些職業(yè)協(xié)會的職能和權(quán)力非常的大，如果誰生產(chǎn)葡萄酒質(zhì)量不達(dá)標(biāo)或是交易中有欺詐現(xiàn)象，均可以采取法律行動問責(zé)，甚至吊銷其營業(yè)執(zhí)照！這個(gè)權(quán)力由酒商協(xié)會授予，來自于所有酒商的共識，為的是整頓行業(yè)內(nèi)不正常的競爭，保證市場有序發(fā)展。

    如今，“聯(lián)盟”與“合作”成為多個(gè)行業(yè)中企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略。而企業(yè)聯(lián)盟有時(shí)就像一把雙刃劍，利弊兼而有之——在聯(lián)盟中獲利得到發(fā)展，還是被盟友拖累成為“冤死鬼”，就看如何去把握。尤其目前國內(nèi)中小進(jìn)口葡萄酒商締結(jié)聯(lián)盟的運(yùn)作尚處起步階段，如今雖無太多經(jīng)驗(yàn)，可以借鑒已經(jīng)存在的經(jīng)驗(yàn)，然后再完善。只要有意愿，就不會有難題。畢竟小有小的做法，大有大的做法。即使相對成熟的法國酒商聯(lián)盟也并非*沒有問題，他們也在發(fā)展中不斷地積累和完善著。所以，如何切實(shí)的達(dá)成多方共識，建立信任與長期合作，zui終形成“利益共同體”才是發(fā)展的*目標(biāo)，其使命之路任重道遠(yuǎn)。